第21章 宣传造势(六千字大章)
作为美购网的竞争对手,乐蜂网和聚美优品这段时间也没有闲着。两家公司在年后都拿到了两三千万美金的新一轮融资,摩拳擦掌地准备大干一场。 虽然都知道伟业家化也计划推出一个化妆品电商平台,但乐蜂和聚美优品都没太在意。一个新网站从成立到具有一定规模,还是需要很长一段路要走的,他们眼下最大的竞争对手只有彼此,所以推出的活动都是针对对方而去。 四月底,乐蜂网联手中国消费者协会推出“先行赔付”政策,以基金形式保障消费者权益,成为国内首家设立这项基金的女性垂直品类电商网站。 而聚美优品不甘落后,立刻联手保险公司,推出“假一赔三”政策,承诺网站用户每买到一件假货,直接由保险公司给予三倍金额的赔偿,这也是国内首家联合保险公司的化妆品电商网站。 在这种大动作的推动下,两家网站的注册用户也是节节攀高,乐蜂网注册用户突破了三百万大关,四月份销售额达到了5400万,全年销售有望突破6个亿! 聚美优品成立时间比较短,但用户数量也突破了两百万,再加上网站搞了几次大型团购活动,整个四月份的销售,也是突破了5000万,全年销售有望突破5个亿! 两家公司的创始人和股东们,也都是喜笑颜开,似乎看到了公司未来上市的美好前景。 但是他们没有注意到的是,此时远在南方的鹏城,还有一只猛虎正在磨利它的爪牙,做好腾空出世的准备了。 …… 4月30日,明光科技园一号办公楼顶层,董事长办公室内,公司总部所有的高层齐聚在这里,商讨美购网重新上线的事情。 王业先问刘安道:“技术上都准备好了吗,网站改版、网络、服务器这些。” “没问题了!网站已经重新优化改版过了,完全符合王董提出的要求。我们扩充了带宽,又增加了几组服务器集群,现在的硬件,足以应付一亿名用户同时访问网站。”刘安信心百倍地回答道。 这一段时间,他就是在忙着这些事情。把原来销售农产品的网站改版成适合销售化妆品的界面。又按照王业提出的要求,优化了网站UI,现在美购网看起来更美观大方,各个导航栏和功能菜单明了易用。 另外,又和网络服务商重新签订了合同,大幅度扩充了带宽。害采购了大批的服务器,为了追求性能,王业毫不吝啬地让他们全部采购了IBM的高端服务器系列,光服务器采购这一块的费用,都是五千多万。不过这些都是基础硬件,省不了的,现在提前投资下去,给网站用户带来更快速更舒适的体验,这就是值得的。 “魔都家化各品牌产品,还有雅诗兰黛、欧莱雅的产品都入库了吗?”王业又问李清欢。 现在联系几大厂家,以及管理仓储发货,这都是李清欢的工作职责。 “魔都家化的产品昨天已经全部入库,但是雅诗兰黛和欧莱雅的产品因为要走海关通关,今天才送到仓库,现在仓库员工正在清点并分类放置,预计明天才能完成全部入库。”李清欢汇报道。 “那还可以,估计明天就会迎来发货高峰期,人手不够的话赶快招聘。”王业满意地点了点头,又吩咐李清欢继续招聘仓库的员工。 眼睛转向穆诗婷,没等王业发问,她就主动汇报道:“3000万片成品面膜已经生产出来,并且封装入库,共计300万盒。而且生产线还在24小时不停地生产,随着工人们越来越熟练,今天产量已经达到了500万片,估计产能上限是600万片!” 王业想了想,说道:“600万片这个产能可以了,观察一下销售形势,再决定要不要继续扩充吧。对了,成品成本一盒多少钱?” 虽然花之物语化妆品公司、合众膜片生产厂,以及魔都家化都是伟业家化旗下子公司,但公司之间也是需要结算的。 也就是说,花之物语公司每生产一片面膜,需要从合众采购膜布,从魔都家化采购精华液,还需要从外面公司采购包装袋包装盒,然后在自己的工厂内封装。这些所有的成本加起来,才是一片面膜的真正成本。 穆诗婷对于成本当然是了然于胸,她快速回答道:“因为是大批量、长期采购,所以我们花之物语面膜的各项成本都比较低。单片计算下来,膜布0.4元、精华液0.2元、包装袋包装盒0.6元,再加上封装费用,一片成本约1.3元,一盒10片就是13元的成本!” 花之物语面膜定位中低端,大众性的产品,价格自然不会很贵,所以成本控制就很重要了。像关键的膜布精华液都是自己的子公司,采购成本算是大幅下降,如果全部外购的话,估计成本要翻一番了。 下面就是重要的产品定价问题了,关于这个问题,在场的人中,穆诗婷和王业最有发言权,其它人只能提供参考意见。 “现在市面上不多的一些品牌面膜价格普遍在20元左右,高端品牌的就更贵了,动辄50以上。我们定价在10-15之间吧,这样比较合适。”穆诗婷分析道。 她对化妆品是最为了解的,说的话当然没人质疑,其他人也纷纷表示赞同。 王业笑了笑,说道:“那你有没有想过一个问题,就是为什么现在市面上已经有了这种面膜,却并没有流行开?” “应该是各品牌没有主动去推广吧……”穆诗婷皱了皱眉头,想了一下才回答道。 “不!是因为价格太贵了,试想一下,如果你月收入3000块左右,你会舍得每天花十几二十块钱买一片面膜来用吗?”王业问道,同时看向在场的几个女孩子。 “肯定不会呀,每天20块,那一个月就要600了!我还要买别的化妆品呢,还要买衣服呢,还要吃饭呢……”柳若眉抢先回答道。 “确实是不会,面膜只是一个非必要的化妆品,不可能在这上面花太多钱的。”李清欢也说道。 王业摊开双手笑着说道:“看吧,虽然女孩子都爱美,也愿意为美丽付出代价,但如果这代价太过高昂,那就没有几个人愿意付出了。” 在场的几人都笑了,确实如王业所说,当所追求的东西代价太过高昂时,绝大部分人会放弃。 关于营销这方面,大家都知道王业才是真正的高手,于是都抬头看着王业,准备听他对定价的看法。 “我们的花之物语面膜,分三大系列,保湿、美白、抗皱防衰老。其中保湿和美白两大系列是销售主力,价格不能过高,所以价格定为6.8元每片!而抗皱防衰老这个系列,可是适当提高价格,定为9元每片!”王业微笑着说出了自己的定价。 6.8元每片,这是绝大部分人都能接受的价格,如果每天花个几块钱,就能让自己舒舒服服地敷个面膜,把自己变得美美的,恐怕每个女生都愿意吧。 至于抗皱防衰老系列,买这个系列的消费者都是三四十岁以上的,有着足够的消费能力,贵一点也是能接受的,所以对价格没有那么敏感。 但是大家都注意到,三个系列的价格,都是控制在了10块钱以内。 “董事长,为什么价格都不高过10块呢,我感觉抗皱防衰老系列高一点,哪怕定12块也差不多吧。”刘安疑惑地问道。 “不,虽然只差了一点点,但9.9元和10元给消费者带来的感受就完全不同了。个位数和十位数之间,差距可是巨大的哦。这就是消费心理学了。”王业笑着解释道。 在场的人,可能也李信和李清欢能真正明白王业的定价策略,其他人都似懂非懂的样子。 最后就是宣传的问题了,这可是决定着美购网能不能一炮而红的问题,必须重视。 广告片已经拍摄完成,但后期剪辑制作还在进行中,而且和各大电视台以及视频网站的投放还在洽谈中,等广告正在投放到广大消费者面前,估计要五六天后了。 对于宣传问题,王业早有方案,不用再商议,直接给大家布置工作就可以了。 他一共准备了三波的宣传攻势,在一周内轮番轰炸,等到这三波宣传过后,估计就能一举奠定美购网在化妆品电商平台中的地位了。 “刘安,你今晚就……,这是第一波宣传;第二波是……”王业一一给相关的人安排了任务,大家立刻拿出笔记本记了下来,准备按时执行自己的任务。 …… 4月30号晚,小胡吃过晚饭,正坐在沙发上追剧看,手机突然震动一下,收到了一条短信。 她随手拿起手机一看,原来是美购网发来的信息,心中就是一动,点开一看。 “尊敬的美购网用户,您好!荣幸地通知您,美购网将于5月2号上午十点整,重新上线。为了回馈广大老用户的支持,届时将送出总价值6.8亿元的神秘奖品,敬请期待!” 6.8亿元的奖品?!小胡吓了一跳,这是真的吗? 她也是个老网民,经常在网上购物的,所以美购网以前推出的那两次爱心扶贫活动,小胡也都踊跃参与了。可是,她从来没有见过哪个网站,敢于或者舍得送出几亿元的奖品啊! 难道是美购网在忽悠大家?小胡想到这种可能,但是她又立刻否定了。美购网是个有良心的网站,上次的“爱心苹果”事件,宁愿承担网站破产被收购的结局,也要赔付所有用户,而且是双倍赔付,这样的网站,怎么可能会忽悠用户呢,绝不可能! 小胡立刻打开电脑,从收藏夹里点开美购网的网址,只见整个网站被一层朦胧的白纱覆盖着,看不到具体的网站内容,上面只有一个巨大的倒计时秒表,显示着35:59:52,哦,现在是刚过10点,这意思应该是36小时的倒计时。 她感觉有点心痒难耐,很想知道到底是什么礼品,竟然要送6.8亿出来。 正坐在电脑前胡思乱想,小胡突然想起一个问题,那就是应该不止她一个人收到了这条短信了吧,到时要是每个人都来抢礼品,礼品会有数量限制吧,自己能抢到吗…… 她立刻登录QQ,点开一个群,这个群里都是她的好友。基本都是和她年龄相当的女性,也都是美购网的用户,其中相当一部分人是被小胡安利到美购网的。 小胡留言“大家刚刚收到美购网的短信了吗?” 信息刚发出去,就有人回应 “你也收到了?我正想问大家呢。” “收到了,我正要打开电脑看看是什么礼品呢。” “真有6.8亿吗?我的天!美购网现在这么有钱了吗?” 群里开始沸腾起来,大家议论纷纷,有相信的,也有表示怀疑的。不过,有一点大家都是一致认同的,那就是等到后天上午十点,一定要准时打开电脑,抢礼品呀! 这个晚上,美购网原来的几百万老用户,每个人都收到了这条短信。绝大部分人都准备到了5月2号时,登录美购网,看看到底要送什么。 这就是利用了人们的好奇心理,以及喜欢占便宜的天性。而且这个策划,噱头十足,6.8亿、神秘礼品,这两个关键词结合起来,哪个人不动心呢,特别是女性用户…… 第一波宣传攻势,正式启动,目标:美购网的几百万老用户。 而这些老用户,大多对美购网有着极高的忠诚度。当时“爱心苹果”事件圆满解决后,很多的老用户都留言表示,美购网退还的那些钱,将来一定会消费在美购网上,大家以此来表达对美购网的支持。 …… 5月1日,五一劳动节正式放假,因为现在已经取消了黄金周,只有三天的假期,所以大部分人也不准确出远门,基本都是在家休息。 美购网的那些用户,都在等待着明天的神秘礼品,而这个消息,也在她们和朋友以及同事家属等人聊天中,被传播开来。 到了现在,已经不止是美购网的老用户关注着这次活动了,还有很多的新用户涌进美购网,注册了用户,也准备抢一波这所谓的“总价值6.8亿元的礼品”! 新用户注册时,发现美购网注册流程比一般网站多了不止一道程序,整个流程下来就是“注册用户名-设置密码-绑定手机号-绑定身份证-绑定开通了网银支付的银行卡-填写常用的收货地址”。 这可是比一般的网站注册程序复杂不少,但这正是美购网特意设置的,这一次公司砸出巨资,是要吸引真正的潜在客户,而不是那些“羊毛党”。 注册时提供的手机号、身份证、银行卡,还必须是同一人,而且同一家庭地址,只能领取一份礼品,这样就能有效地防止一个人注册多个用户,来恶意领取礼品。 当然,你也可以变通一下,例如老公注册一个用户,填写家庭地址;老婆再注册一个用户,填写公司地址。这样的方法,也是防止不了的。美购网本来也没打算,完全杜绝掉这种行为,适当地给用户占点小便宜,无伤大雅。 这个相对比较复杂严格的注册程序,确实让一些嫌麻烦的人退而却步,放弃了注册。但是还有更多的人,认真地填写了自己的信息,成为了美购网的新用户。 据刘安统计,从4月30号晚上倒计时开始,截止到5月1号中午12点,网站的新注册用户数量就猛增几百万!现在整个网站的注册用户已经达到了一千万! 虽然其中可能会有相当一部分用户属于无效用户,也就是说只注册,但并不会在美购网买东西,但这个数量也很惊人了。要知道,现在化妆品电商平台的老大老二,乐蜂网和聚美优品的注册用户,也才三百万左右。 如果只看注册用户,其实美购网已经超越了另外两家,跃居到了本行业第一的地位! 同一天,很多雪依依的粉丝,刷微博时发现自己的偶像又更新了微博。 打开一看,很多人吓了一跳,只见雪依依晒出了一张她的日常照片。 照片中,她懒洋洋地躺在沙发上听音乐,沙发旁边的小桌子上凌乱地放着一些东西。这都不是重点,重点是她的脸上,盖着一张白色的“面具”。 立刻就有很多网友留言了。 “我的天!女神这是在玩什么,脸上是什么东西。” “依依这是生病了吗,怎么脸上盖了一块纱布!” …… 很快就有懂行的网友出来给大家科普了。 “楼上一群傻吊,这是面膜,一种化妆品而已。” “怪不得女神皮肤这么好,原来天天还做保养啊。” “好想知道女神用什么牌子的化妆品啊,皮肤这么好,肯定是选对了化妆品,我也想用!” “同样想知道这是什么品牌的面膜!” 很快话题被带偏了,大家都开始关注雪依依用的是什么品牌的面膜。人都有从众心理的,而且出于对偶像的崇拜,下意识地觉得偶像用的东西肯定是好的。 很多女孩子崇拜雪依依,但是人长得没有雪依依漂亮,这个相貌是天生的,改变不了,也模仿不来。但是和雪依依用同样的化妆品穿同样的衣服,这个总可以吧。 好吧,其实雪依依穿的衣服很多人也买不起…… 那么化妆品总能买得起了吧,这种面膜就算贵,能贵到哪里去,一片无非几十块钱吧,咬咬牙还是能买一盒试试的。 有眼尖的网友就发现照片中,沙发旁边的茶几上,有一个黑色的漂亮小纸箱,上面印有“美购网”大字。 “难道依依的面膜是从那个什么美购网买的吗?”很多人就猜测起来。 有些粉丝就直接开始搜索美购网,准备看看这家网站是做什么的。 很快,她们就看到了美购网上的倒计时,以及6.8亿神秘礼品的说明。顿时,大家的吸引力就从雪依依用什么面膜,转移到美购网的神秘礼品上来。 这么大的便宜,傻子才不赚呢,特别是雪依依的粉丝中,女孩子有很多…… 同一时间,天后谢冰的微博上,也晒出了同样的照片,她还特意注明了“今天好meimei依依给我推荐了一款面膜,我试用了一下,确实很舒服。女人嘛,特别是像我们这种不再年轻的女人,要对自己好一点。大家都要注意日常保养,千万不要变成黄脸婆哦。” 谢冰今年都三十多了,她的粉丝相对年龄也大一些,谢冰的话也戳中了很多粉丝的心窝。 是啊,人到中年,不光是男人辛苦,女人更是辛苦。大部分30来岁的女人,既要忙着工作,又要cao持家务,还要照看孩子。曾经粉嫩的皮肤,都变得粗糙起来,俨然有变成黄脸婆的趋势。 粉丝们大多心有戚戚焉。 “买!老娘今天也奢侈一次,跟天后用一样的化妆品!” “我也买!就是不知道贵不贵呀……” “求告知,这是什么品牌?” 终于有粉丝问起这是品牌了,谢冰就做了一波广告,告知大家,这是“花之物语”,一个新的品牌,在美购网上独家发售。 她还神秘地告诉大家,价格有惊喜…… 又是一批粉丝,被引流到美购网上,而且在看到美购网的6.8亿神秘礼品后,被留了下来,再增加一大批注册用户。 谢冰这次是友情帮忙,当然,对于伟业家化旗下的化妆品品牌,她是不担心质量问题的。毕竟是收购了魔都家化,怎么可能出质量问题,这可是国内化妆品的龙头公司,旗下多个知名的国产品牌。 雪依依和谢冰,这两位当红女明星,每个人都有过千万的粉丝群体,虽然真正活跃的可能没那么多,但几百万总是有的,这一波引流,又给美购网带来了超过500万的新注册用户。 美购网现在的注册用户数量,已经突破了1500万! 第二波宣传攻势,取得了完美的效果!