第二百五十八章 聚划算
无论是老段还是小黄,都不是等闲之辈。 老段就不用说了,是一个神人…… 论资历,他勉强也属于第一代民营企业家和创业者。 九十年代的中国南方,民营资本空前繁荣。改革春风吹满地,到处都是新奇迹。 草莽英雄,很多白手起家的企业家都伴着改革开放的春风,实现了一个又一个造富神话。 不过很多企业来得快,去得也快。 他们因为第一批吃螃蟹而极速成名,又因为不懂商业规则、贸然激进而轰然陨落。 而老段,则是其中的一股清流。 90年代初,他就以主导了“小霸王游戏机”横空出世,名噪一时。 之后,他创立步步高, 从“mama再也不用担心我的学习了”的学习机; 到“世间自有公道,付出总有回报,说到不如做到,要做就做最好”的vcd; 再到“喂,小丽啊”的无绳电话…… 步步高不断的创造着中国消费电子市场中的一个个营销神话! 但在“名气足够大了”之后, 老段又淡出营销,专注做产品。 他不想把企业做得特别大,也不天天算着上市,为人低调谨慎,维持着一种特有的老成持重式的精明。 虽然步步高被誉为是最会营销的公司,但老段本人却一直非常低调。 更是和邵亦波一样,是个“不爱江山爱美人”的情种…… 2001年,在步步高最辉煌的时期。 他就为了妻子移民美国,退居幕后。 将步步高集团一分为三,交给了三个“门徒”打理。 这就是负责教育电子业务(学习机、复读机)的步步高教育电子公司(经典产品“小天才”手表); 负责视频产品(vcd、dvd、mp3、蓝光dvd)的步步高视听电子(后来的oppo); 负责通讯产品(无绳电话、手机)的步步高通讯科技公司(后来的vivo)。 老段在美国, 也不再过问公司事务,一心做投资和慈善,依然是风生水起…… 是个有大智慧和传统中国文化思想的优秀企业家。 对于隋波而言, 他最感兴趣的,还是老段一手创立的步步高经销商渠道。 在互联网营销的时代,老段的门徒们还在沿用上个世纪营销套路。 最神奇的是,这种有点逆时代而行的方式,还挺有效…… oppo和vivo能够在中国市场一路绝尘,把以“互联网思维”做手机而红透半边天的雷教主和小米,也打得灰头土脸。 其依靠的根基, 就是之前步步高建立的,遍布全国,甚至下沉到四、五线城市和乡镇的经销商渠道! 这也充分说明了, 即使“概念”再花哨,电子商务的骨子里,依然是传统零售的那一套东西…… 而中国市场又具有非常特殊的形态: 人口众多,幅员辽阔。 在14亿人口中,所谓的城市白领、“精英人群”不过几千万…… 月收入低于1000元的人口,就高达6亿! 著名公司战略专家普拉哈拉德,曾提出一个金字塔下半部(bop,bottomofthepyramid)理论。 他认为世界上最令人兴奋、增长最快的新兴市场,并非那些引领潮流的高端消费,而是世界经济的金字塔下半部。 “那是一个有40多亿人口的巨大市场,蕴藏着巨大的创业机会和购买能力。” 老段就是深谙此道的高手。 从定价逻辑上看, 从步步高,到oppo、vivo,鲜有高端产品,即便是儿童电话手表领域的高端产品步步高“小天才”,其绝对价格也在1500元以下。 但它们与小米向来推崇的极致性比价,又有所不同。 比如,因为选用中低端芯片,oppo、vivo手机经常被同行指责“高价低配”。 只不过,它的目标消费者并不这么认为。 如果要给这些人做一个画像:年轻人、女性、中低收入者,就是最核心的3个标签。 所以,无论是早期主打音乐、拍照功能,还是类iphone的设计; 抑或“充电5分钟,通话2小时”…… 对于他们的目标群体来说, 这些都比芯片品牌、型号、主频这样的专业数据更加容易理解,体验也更加直观! 有趣的是, 小黄后来创立的pdd,也走的是类似的路线…… 将目标群体定位在“金字塔的下部”,为数量更多、规模更大的中低收入人群服务。 结果,pdd硬是靠着“低价”、“便宜”的策略,从阿里和京东两大巨头的围堵中杀了出来,成为了千亿美元市值的电商新巨头! “拼多多,拼多多,拼得多,省得多……”一首洗脑神曲的广告,营销套路也和当年老段的步步高非常神似…… 小黄的“老段第四门徒”之说,还真不是虚言。 隋波现在心里的两大难题: 一个自然是移动互联网布局,另一个则是回国后怎么遏制老马。 不过今天,也不知道是“天意”还是巧合,遇到了这两个人。 一下给隋波带来了新的灵感…… 他对两人都表现的非常客气,一点都没有“华人首富”的傲气。 还给了小黄一张名片,说如果小黄在google干的不开心,无论是想去百度还是回国,都可以找他。 然后笑着约老段一起打几洞。 期间,隋波试探着问了问现在oppo的情况。 得知虽然早在01年,陈明永就注册了oppo品牌。 但是因为兄弟公司步步高通讯在做手机(步步高手机),所以现在oppo主打的还是mp3和mp4。 “我现在基本上不管他们的事了,隋总你要是有什么合作的意向,我晚一点让明永联系你。” 老段多聪明的人啊! 从隋波的话语中,听出了他对oppo感兴趣。 易趣年中大促,在国内零售行业掀起的轩然大波, 老段即使在硅谷,也有所耳闻。 作为以3c为主营业务的易趣网,虽然现在不是主要依靠线下渠道的步步高旗下产业的重点。 但是互联网时代大潮下,电商平台也是一个未来的发展方向。 老段虽然已经不管公司的具体事务了, 但是介绍一下陈明永和隋波去谈合作,也是顺水推舟的事。 至于隋波到底想干吗? 是合作、投资,还是收购……,那就都是陈明永的事情了。 现在老段只是小股东,不管那些事了…… 他当初放手离开的时候,那是相当潇洒:“放手去干,干好了分钱,干不好关门,别有负担”。 隋波考虑到, 未来如果要进入智能手机产业链,光靠易趣的电商平台显然是不够的。 就算入股了永乐,先不说永乐本身未来的发展还很难说…… 就是从全国覆盖来看, 永乐这种大型家电连锁门店,也不适合作为布局手机线下渠道的重点。 这个时候,曾在前世让oppo和vivo大放异彩的原步步高经销商渠道,就是非常有益的补充! 不过这个事情不急, 一方面,隋波这边还要先进行关于移动互联网和智能手机的专利、人才的储备,研发技术和产品; 另一方面,就算和oppo合作,也需要先从mp3上合作,先建立信任,为将来进入手机产业做铺垫。 vivo和oppo之间,隋波更倾向于和oppo合作。 因为陈明永也是从传统消费电子转型,初涉手机行业,没有太多传统手机厂商的思维模式,容易转变思路。 而且,在股权结构上, oppo中,老段的影子更淡一些,陈明永和oppo员工持股比例更高。 此外,在见到小黄后,隋波也触发了一个新的灵感…… 那就是,要提防老马从“低端”市场切入! 隋波也曾设想过老马接下来会怎么做,才能让阿里mama对淘宝实现“超越”? 淘宝建立于99年,到现在已经发展了5年时间。 依托于易趣系的流量支持、物流体系、支付保障,淘宝已经是国内c2c市场的王者,市场份额一直都在80%以上。 尽管先后出现过雅宝网、趣拍网、酷必得……等等无数c2c网站的挑战者。 但不过短短几年时间,在经历了互联网寒冬之后,这些对手们倒闭的倒闭,消失的消失。 就连一直坚持下来的趣拍,也被ebay收购。 曾经和隋波齐名一时的“大头神童”,也销声匿迹了…… 现在的c2c市场上,只剩下了三个大玩家: 淘宝(76%)、ebay趣拍(11%)、阿里mama(10%)。 这其中,淘宝背靠易趣系,ebay更是巨头,阿里又有了雅虎的资源和注资,可以说,c2c市场已经变成了巨头们搏杀的场所。 ebay还在玩美国的那套收费模式,在中国市场已经不具有竞争力了。 隋波和老马都没有把惠特曼和ebay放在眼里。 所以,这个市场真正的对手,只有两家! 隋波想,如果他是老马…… 收购雅虎中国以后, 有了门户网站、一搜、3721等流量入口,以及和必应的合作,流量不缺了; 10亿美金在手,也有了资金。 那接下来,肯定是要将流量转化为用户! 怎么做呢? 补贴、大促,这些都是必然的! 零售行业没那么多玄乎的东西……,价格就是唯一的武器! 国美老黄靠着“价格屠夫”一举成就家电连锁霸业; 前世的淘宝,靠着“免费”策略,战胜了不可一世的ebay易趣; 小黄的pdd同样靠着“便宜”,生生突破了淘宝电商帝国的封锁和打压…… 都是一个道理! 再来看现在的“淘宝”和“阿里mama”: 首先,两家都是免费策略,这点上没差别; 其次,两家都有支付平台,但易付宝技术更成熟,注册用户更多,并且有央行试点的加持,这方面淘宝胜出; 第三,商品数量、卖家和用户数量,淘宝都远远胜出; 最后,流量方面,淘宝可以从百度和易迅两大流量入口引流,虽然阿里mama现在也有了流量入口,但在量级上还是差了不少! 阿里mama的差距,几乎是全方位的! 这种情况下,最快的突破方式,无疑就是“价格战”了…… 之前淘宝的一次双11促销,直接实现了当天交易额突破3亿的成绩。 这也让老马羡慕不已…… 这时候的阿里mama,日销售额才100万出头。 按说,打价格战隋波和淘宝也不怕, 易趣把趣游出售给易迅后,收回了6.8亿美元的现金。 就算中间给趣游股东(包括隋波自己)分了部分,易趣账面上也多了6亿左右现金。而易趣本身还有近8亿美元的现金储备。 就算比烧钱,易趣也是爸爸! 可隋波觉得,现在才刚刚04年,电商市场总体规模就那么大! 易趣618、淘宝双11,两次大规模促销,基本上已经把用户的网购需求,挖掘的差不多了。 而且接下来那么多地方,那么多业务需要布局。 现金留在手里,投资在技术研发和收购上,它不香吗? 那么,怎么应对阿里接下里的攻势呢? 在看到小黄的那一刻, 隋波脑海中忽然闪过一个念头…… 他比老马强的一点,就是多了对电商业务20年发展历史的理解! 归根结底,电商就是解决人和商品的连接。 而在c2c平台上,对于购物场景和导购方式其实是不同的: 对目标明确的需求、目标模糊的需求、无目的性闲逛的需求的满足难度依次增大。 很多人在上网时,其实并没有特别明确想买的东西,就是随便逛逛。 这时候,怎么吸引用户产生购买欲望呢? 一般的促销和价格战就是这个原因: “这么便宜,虽然暂时用不到,也要赶快买下来”,这就是大多数用户的心理。 但是,后来随着电商商业模式的成熟,逐渐发展出了多种玩法。 比如pdd的社交电商和“拼团模式”。 这种将价格优惠和趣味性相结合,病毒式通过社交网络分享传播的方式,极大的拉动了新用户和交易额。 当然,现在还没到移动社交时代,暂时没必要下沉到那么深的市场。 但是,pc互联网时代,也有类似的玩法啊! 那就是团购! 团购这一商业模式,是08年美国的groupon网站出现而兴起,美团的王兴也是因此而崛起,最主要的应用是在餐饮领域。 但是在电商业务上,团购的模式也有非常成功的案例。 比如“聚划算”…… 这是非常适合c2c业务的一种团购模式:整合海量的商品、巨大的客***选品质商家,每天面对上亿用户发起团购优惠活动。 这种模式的优势在于:定位精准、管理严格、品质保障、特色营销。 对用户而言,可以以非常低的价格买到心仪的商品; 对于商家而言,可以通过参加活动带来巨大的客流,虽然某一款产品是“赔本赚吆喝”,但后续的效果很好,而且容易打造“爆款”。 而且聚划算这种模式,还有一个特点,那就是,它具备“c2b”的某些特性。 这对于隋波给易趣规划的“新零售”战略中,对传统厂商的逐步变革,也是一个推动。 所以,当打完高尔夫后, 隋波已经决定了,对阿里系的第一枪,就从“聚划算”打响!