第10章：销售是什么

    13年的深圳冷的比往年似乎要快一点，11月份的深圳已经开始略微有点寒意了。王晓天跟着孙菲菲来到了他即将要工作的地方，位于深圳龙华一个工业区的一层，就是孙菲菲就职的物流公司地盘。在这里，他将开始他在深圳的第二份职业，这份职业对他而言是全新的，年轻的王晓天决定接受这份挑战。

    在他的人生当中，挑战是一个男人不能缺少的，缺少了挑战，男人就会慢慢变得没有血性，没有激情，时间长了，这个男人也就会慢慢趋于平淡。王晓天骨子里就不是一个甘于平庸的人，21岁的他决定在这家物流公司博出一片新的天地，而且他坚信自己可以做到，也必须做到。

    每个人一生当中都会经历许许多多的事情，每一段经历都是我们生命中最宝贵的财富，不管是苦难还是幸福，这些都是我们一辈子的财富。男人尤其如此，就算这个世界上所有人都不相信你行，你自己要相信自己，你行，你一定行的。

    孙菲菲就职的物流公司，是一家第三方物流公司。第三方物流企业是指为公司提供全部或部分物流服务的外部供应商。第三方物流供应商提供的物流服务一般包括运输、仓储管理、配送等。在此过程中第三方物流供应商既非生产方，又非销售方，而是在从生产到销售的整个物流过程中进行服务的第三方，它一般不拥有商品，只是为客户提供仓储、配送等物流服务。

    20世纪90年代，物流工业(logisticsIndustry)的杰出成就之一是第三方物流服务供应商(Third-partyLogisticsServiceProvider，简称3PLs)的广泛兴起，将公司核心业务以外的作业外包(Outsourcing)，通常被认为是现代的高效率供应链管理的标志。过去的10年中第三方物流在美国获得很大发展。

    1997年，美国第三方物流业务年增长40%，98年增长15%，由97年的342亿美元增长至396亿美元。尽管第三方物流被视为一个新兴工业，在信息技术的基础上融合运输、仓储和包装等古老行业，为其他行业提供大范围的综合服务，但在欧洲，第三方物流却不是一个新概念。因为外包作为一个商业运作方式在欧洲已有数百年的历史。许多著名的物流公司如Schenker，Kuehne&Nagle和Danzas，可追溯到中世纪，那时，它们就提供仓储，运输和报关经纪等综合业务。现在依然为欧洲主要的制造商、销售商及批发商提供物流服务。外包的真正兴起始于80年代末90年代初，即欧洲经济一体化之前。直到80年代末，美国公司新建的欧洲配送中心(EDCs)还都是自行运作的，但这些公司发现需要更多的柔性和不同类型的服务来满足新欧盟的需要，并它们开始转向物流外包。这样在90年代，由第三方管理的EDCs的数量急剧增长。

    目前，第三方物流的市场份额占物流费用的比例在世界各地有所不同。在英国，这一比例高达35%；在欧盟，1290亿美元的物流服务市场中有310亿美元分包给第三方物流公司，约占25%；而在美国这一比率要低于10%。据UPS全球物流服务公司预测在欧洲第三方物流公司的市场份额在2002年将达到28%。值得注意的是，目前我国第三方物流的市场份额还很低，大多数企业还是倾向于自营物流作业，由此导致供应链效率低下，企业缺乏足够的市场反应能力。

    在世界经济全球化和信息化的今天，特别是我国加入WTO后，将有更多的国外企业通过3PLs进入中国市场，同时，越来越多的国际第三方物流也将进入中国物流服务市场，我国企业要与之抗衡，一方面要积极发展我国的3PLs，另一方面也要积极利用国际第三方物流来整合自己的供应链，扩展自身商品对国内外市场渗透能力。

    在2013年，深圳的第三方物流公司兴起，那个时候工厂，外贸等一系列企业发展迅猛，物流服务供不应求。

    王晓天即将任职的这家公司是2010年开的公司，名字叫做便民物流有限公司。老板姓朱，是广东茂名人，开公司那年，老板已经快40岁了，算得上是中年创业。

    三年多时间，便民物流公司已经发展成有20多名员工，两间仓储，十几辆接货卡车，可谓是发展得十分迅猛。可以看出来，朱总是很有经济头脑得，在深圳很多老板都是广东人，包括很多在深圳开工厂的，广东人占了其中很大一部分。

    因为是孙菲菲介绍的，加上王晓天自身条件也比较好，一表人才，高大帅气。而且浑身透着一股子气质，让人很容易产生亲切感，这种人跑业务再适合不过了。

    填完个人身份信息，入职表，王晓天就正式再便民物流开始上班了，成为便民物流公司的一名实习业务员，三个月达到10万业绩就转正。转正就是正式员工，享受五险一金，当时的社保还没有强制性要企业缴纳。很多公司包括有些工厂都是可以不给员工交社保的。一直到了后来几年国家出台政策，才开始强制性缴纳社保，也算是以法律形式对劳动者的一种保护。

    所谓第三方物流，其实很简单，王晓天的工作就是在深圳找工厂，企业，外贸公司，任何有发货需求的，都是公司的潜在客户。而王晓天要想在物流公司生产发展，就要在极短的时间内做出一定的业绩，一般公司给的时间是3个月，3个月做不出业绩，只能证明你不适合干这行。任何一个行业，三个月时一个大家都认同的适应时间，三个月可以做很多事情了。

    进入公司后，王晓天被安排在了一个叫做吕华手下工作，吕华那年刚刚30岁，手底下的业务员都叫他华哥。王晓天分到了他组上，以后他的业绩跟华哥的收入直接挂钩。

    销售部的安排都是非常合理的，业务经理是不用外出找客户的，他们的收入跟团队手下人的业绩直接挂钩。手下人业绩越好，他们收入越高。老板为了激励他们，也为了防止经理一人独大，而手底下人赚不到钱最后人都跑了。一般的公司都是这样安排的，华哥负责带好手下的这批人，每月定好业绩目标，实现目标。让手下的兄弟都能赚到属于自己的一份钱，这样他的经理才能长久的干下去。

    而手下的人都是机会均等的，只要你有业绩，你就能赚到钱，至于钱的多少，就看你能力的大小。一般来说销售行业是纯靠实力吃饭的，你的业绩不行，你再怎么会做人，再怎么会搞关系，你也不会有很大的发展，在这个行业，业绩是实现你价值的唯一标准。

    开始上班后，华哥先给王晓天简单培训了两天物流方面的知识，包括整车，零担，大包小包，国内国际，海运陆运空运，以及国际运输等等一些基础知识。王晓天很聪明，很快就掌握了专业知识。

    在这个行业混，专业是很重要的，跟客户谈判时要清楚的知道客户的需求，货物的成色和重量。只有了解清楚这些，你才有机会给客户报价，然后再讨价还价，最后再双方接受的一个平衡之中达成交易。客户获得他想要的服务，你获得你想要赚到的服务费。

    跑业务其实也就跟做生意时一样的，不是你牛逼，你厉害。而是你有本事让客户愿意把这个钱给你赚，因此很多老板都是业务员出生。那几年在深圳很多公司培养出了很多出色的业务员，这些业务员有少部分后来在深圳都成了大老板。

    想发财，做销售，想当老板，跑业务。市场只有这么多，深圳也只有这么大，能在深圳销售行业混下去，并且立足的人都是狠人，仁慈善良的人在深圳是发不了财的。能在深圳混起来的，都是心黑手狠之人。因为资本的第一桶金，通常是带着鲜血的，是踩在别人身上赚取的第一桶金。为什么说第一桶金最难赚，因为第一桶金一旦赚到，后面的就会容易许多。因为你已经悟道，已经明白了经济运作的规律，能赚到第一桶金的人，后面基本不会差。而赚不到第一桶金的人，一辈子就只能是碌碌无为，永远也发不了大财，只能平平淡淡，最终趋于平凡。

    王晓天刚刚进入销售行业的时候，肯定没有想那么多，那时候他只是想有一份工作做着就不错了，从来没有想过有一天他会跟这些人一样。没有办法，一个男人在社会上混，要有菩萨心肠，也要有阎王的手段，不然迟早被别人取而代之。

    新工作，新环境，新气象，一切都是新的，王晓天新的人生即将启航，等待他的不是一帆风顺，而是惊涛骇浪。

    在2013年11月这个特殊的日子，带着一丝丝期待，一丝丝憧憬。王晓天开始了他在深圳的第二份职业，销售这份职业他一直干到他后来离开深圳，成为了他在深圳的最后一份职业，也是他最喜欢的一份职业。

    每个人都会去到一个地方，也都有可能会离开这里。去一个地方肯定是因为喜欢，向往。而离开一个地方不一定是因为厌倦，讨厌，很有可能是因为无可奈何，迫不得已，又或者是想要忘记，而最终选择逃避。

    在我们生活的每一天，周边都会有这样或者那样的故事发生，很多都是我们亲生经历的。生活中的遗憾，后悔，失落等等都是在这些故事发生时产生的，我们改变不了这个世界，改变不了这个国家，改变不了这个城市，当然也改变不了身边任何人。

    我们唯一能做的就是，尽可能去改变自己，让自己能更好的适应这个社会，尽量跟别人融洽的相处。因为这个社会是集体社会，你没有选择，你只有迎合，除此之外，没有任何退路。