第五百九十一章 充分竞争
..“这……当面挖人，不太好吧。”沈丰连忙站出来，他还是要维护秩序的。 赖文昂恶声恶气的道：“有什么不好的？咱们就是过去看看而已，对不对？大家过去看看？” 他的声音低沉，有点笑意，却是在人群里寻找着同盟军。 落在外面，淮南钢铁集团仍然只是国企中的小字辈，规模顶多与大华船业相当，而在这样的场合，若是多找几家公司，想必会有法不责众的效应。 高岗呵呵笑了两声，说：“去看看也好，咱们不是挖人，是取经嘛。学习一下兄弟单位，学习一下国内企业做事的方式方法，如果有利于自己的企业，那就是好事吧。” 饱含着官腔的语气一出，大家反而轻松下来了，接着又有五矿和另两家做工程机械的企业负责人站了出来。 林永贵等石油化工业的官员，笑看着他们呼朋唤友，却少有动作的。大华实业目前掌握着国内80%以上的乙烯和甲醇供应，等于是一只手捏着化工系的睾丸，只要是需要化工原料的工厂，就不能不顾及。 人数少于自己的预料，赖文昂也没当回事，喊上自己的随员，带着淮钢的宣传册子就站到了大华实业的一侧，也跟着大华实业的员工一道分发给过来的客商，乍看起来，大家像是一家的似的。 赖文昂颇有信心，这一次，淮钢拿出了3个型号的钢材。其中最好的是能在零下30度使用的低碳锰钢，因为是成本较高的合金钢，只要把价格压下来。还是能够赚取外汇的。在这样的国际展会上，赖文昂哪里在乎赚不赚钱，他宁愿赔钱也要抢订单的。 下午时间，人流正多着，赖文昂出面就散了四五张小册子，兴致昂扬。 他的同盟军各有各的念头，有发小册子的。有到展台听大华介绍的，有举着广告牌等问询的，还有守着翻译让介绍客商的。 翻译为难的看苏城那边。然后在几个人的迫使下，小声的解释每个来宾的身份。 赖文昂首先看中的是一个做低温容器的法国公司，由于就在法国境内，该公司的规模也不太大。赖文昂自觉是个不错的目标。拽着翻译就上去了。 大鼻子老外很认真的看完了小册子，然后用英语说：“sorry……no……” “不行？为什么不行？”这个不用翻译，赖文昂就能听明白。 翻译追问了一番，回道：“他们好像是要标准的低温钢，我不明白什么意思。” “能在零下60度用的低温钢吧。”赖文昂皱皱眉，道：“他是做低温容器的，60度的能用，30度的也能配套着用啊。你再给他说，我们的价格比标准低温钢便宜40%。” “好的。”翻译转身解释了一圈。 法国人只是摇头。 赖文昂想要更进一步的时候。人家干脆的返回了大华实业的台子。为了做液化天然气船，首先要解决的就是零下162度以下的天然气液化问题，大华实业的技术尚不足以完美的解决全部的钢材技术，但是，经过几年的研究，标准钢和更好的中高合金钢的技术难题早已解决。 技术上的差距是最大的鸿沟，赖文昂目送着大鼻子老外的背影，不忿的道：“这都是什么人，我就不信他能买到更便宜的。要不是做展会，我能给他这个价格？翻译，一会再来人，你记得给人家说，过了这个村就没这个店了，知道吗？” 翻译苦笑连连，这种话要怎么翻成法语？ 高岗的眼神在人群中探索，同时笑道：“欧洲人舍得花钱，咱们重点找东南亚，非洲，南美这些不发达的地区的公司来问，都是出口，出口给欧洲人和非洲人，又有啥区别，就揣着出口退税瞎乐好了。” “也只能这样了。我就是心里不舒服，干嘛一定要零下60度的，就算是做高标准的低温容器，也可以配着30度的用呀，省钱不说，加工难度也降低了，成品也不能差到哪里去，老外都是些死脑筋。” “可能一家公司买便于售后什么的。” “钢材有什么售后的……”赖文昂说着抓起一叠资料，又冲着一位黑叔叔去了。 几名国企人又说又笑的，抓着翻译逮人，不多一会，杨明就发现了，他也不好直接赶人，赶紧问苏城：“怎么办？ 苏城也看到了，呵呵的笑了两声，说：“老寿星上吊。” “啊？”杨明不理解了。 “不就是竞争客户吗？你怕什么？”苏城瞥了后面一眼，淡定的道：“能影响到咱们的，那就是业务和咱们有共同之处的企业，既如此，那就抢客户好了，大家都是中国企业，都有出口退税，谁要是连国企的业务员都竞争不过，回家卖红薯去。” 杨明脸色一整，站直了道：“明白了，我让过来的，一个客户都抢不走。” “和咱们业务重叠的，必须一个都抢不走。”苏城口气严厉，转瞬又稍有放缓，道：“他们要在咱们的展区晃悠，随他们，递册子，找客户谈话都行，但不能让他们张贴自己的广告。” “您放心吧，一个业务都让他们抢不走。”杨明给苏城做大管家这么几年，对苏城的性格也摸熟了，回答没有丁点的磕绊。 几分钟后，守株待兔的大华员工就撒开了，差不多一两个人跟着一名国企代表，面对客户的时候，也是夹杂着一起上。 就像苏城在费老所在的会议上所言一样，凡是大华涉及的业务，他们都是行业领先的。这也是苏城在资金充沛的情况下，对大华实业的要求。 同样的客商，面对成本相似。技术更新的产品，自然会选择后者。某些时候，大华实业还能做到技术水平更高，成本更低。 如果不是国际工业装备展，各家与大华实业的业务重叠的国企，兴许还能通过各种手段捞到一点残羹剩饭。 但在国际工业展上，无论是采购方还是出售方。都变的非常谨慎和认真，价格和技术水平在很大程度上，就是决定性的因素。 这种情况下。即使是技术领先的大华实业也不一定能捞到订单，其他国企的情况就可想而知了。 反而是那些与大华实业的业务不相关的国企，在大华的展台周围晃一会，能领回去一两个有意向的客商。相当于中方的展台略有扩展。 赖文昂、高岗等人的态度。从积极到平静，从平静到消极，奔波的散出百来本小册子，就慢慢的丧失了动力。 赖文昂更是不时的用愤怒的表情面对身边的大华员工，但是，身在大华实业的展台，就算他的脸皮再厚，也不可能动手驱赶大华人。 一名名客商来。一名名客商去。 但是，留下的都属于大华实业。不管是比销售技巧，还是比产品的技术，始终保持着充分竞争的大华实业，都要甩出淮钢等企业几条街。 大华实业的技术领先，更是展现出了非同一般的水平。 其实，改革开放之初的中国，最缺乏的原本就是资金，其次则是优良的组织形式，至于人才，名为缺少，实际上是不少的。尤其是愿意掏钱的公司，集一国之力，又怎么可能找不到人才。 同样的人，在举国体制的概念下，能做出令世界惊叹的技术，能研发出改变世界的产品，到了八十年代，到了九十年代，这些人的水平依旧，只是需要好的组织方式，需要好的动力来源。 而从苏城的角度来看，他的思维模式是先进的，他对世界和行业的认知是先进，找到恰当的管理者，改进管理模式也并不困难，唯一需要解决的，终究还是资金问题。 通过瑟坦油田解决了资金问题的大华实业，再要在中国开展技术研究，那就变成了再容易不过的事。同样的石油工程师，美国的起薪是10万美元，大华实业算上特殊贡献清单，也用不了10万元人民币，高端的工程师的差距自然更大。 可以说，当苏城保持着业界一般水平的技术投资力度的时候，大华实业的技术进展必然比业界一般水平要快，更别说苏城还能选对正确的方向。 当第一天的展会结束，大华实业签下了七份意向性合约，确定的合约恰好是低合金钢的销售合同，三年2000吨的数量聊胜于无，好处是不用大华生产，属于空手套白狼的商业合同。 与之相比，中方展台签下的意向性合约更多，足足有三十几份，确定的合同也有四份，总金额是大华实业的五倍。 尽管如此，在鲁主任和许部长还是小有吃惊，毕竟，以一家公司来说，大华实业的占比还是很高的。 当就总体而言，整个中方展团才得到了四十余份意向性合约，签订了五份合同，远远低于语气。 鲁主任在大巴车上念过数据，接着就道：“咱们的任务还是很重的，各位要再接再厉，争取明后两天，将目前的意向性合约敲定下来，嗯……费老对这次的国际工业展抱有很高的期待，许部长结束今天的洽谈以后，明天也会到会场里来……总而言之……咱们至少要签订2亿美元以上的合同，这是死命令！” 一无所获的赖文昂绷紧着脸听，在下面小声道：“如果不是大华实业的人抢客户，我们今天也能签下协议。” 这话就连高岗也不信，笑笑没吭声。 赖文昂却是眼珠子一转，道：“鲁主任，我要求调整展区的位置，我看大华实业现在占的位置就不错，我立一个军令状，2亿美元的合同，我们淮钢揽下500万美元！” 500万美元放在低合金钢上面，也没有多少吨位，就算展会上不能完成，他作假也是能做出来的。 这个军令状还真的吸引了鲁主任的注意，要是每家公司都能保证完成份额内的任务，那2亿美元的合同拆解下来，就没那么难了。最重要的是，任务没完成，也找得着黑锅了。 有了这个想法，鲁主任马上点头，道：“军令状的主意好，展区的位置，我再给你们加一块广告牌……” “广告牌哪够呐，除非，加块大的，放在12号展台。”12号就是大华实业自己的展台了。 鲁主任装作没听见，按照自己的思路笑道：“我看这样，各公司都做一个计划，觉得自己能销多少，我们按照这个数字，来有计划的做推介……” 这就是变相的军令状了，大家都不吭声，还有人顺便瞪赖文昂一眼。 赖文昂自然不是准备做靶子的，他屁股一扭，直接站到国道里，大声道：“鲁主任，外国人不是老说，权力和义务对等不是？咱们也应该权力和义务对等，打多少粮，占多少地。我在这里表个态，我淮钢保证600万美元的订单，您给我们淮钢保证一块地方。” “展台就那么大。”鲁主任知道赖文昂想什么，就让他自己说。 赖文昂果然顺杆爬道：“大华实业的展台有我们淮钢的20个大，我的意思，大华实业最少要保证1.2亿美元的订单，这样才公平，大家说是不是？” 周围一阵起哄声。 鲁主任咳嗽一声，道：“一亿两千万美元，这个比较多了……苏董怎么说？” “可以。”苏城言简意赅。 赖文昂蓄势待发，看着苏城开口，就跟着道：“如果不行……嗯可以？” “可以。”苏城重复了一遍，有些戏谑的望了望赖文昂。 “这……军令状一旦立下了，没完成可是不行。”赖文昂期期艾艾的说了一半，醒悟到私企并不受部委的直接控制，却是想不出惩罚条件了。 高岗“哼”了一声，道：“军令状没完成，就把出口退税直接扣掉好了。苏董，你敢不敢？” 苏城才不会在没好处的时候，下重注限制自己。他根本没理会高岗，而是转向鲁主任道：“大华实业如果只拿1.2亿美元的订单，来国际工业展也没什么意思，什么情况，明天就见分晓了。” “你们今天才拿了几百万的合同……这么吹大气，就不怕风大闪了舌头？”赖文昂一心想挤兑苏城。 苏城却只是笑笑：“大华推出的都是系统性产品，价格和技术含量都比较高，不是一天能签下合同的……” 他这么一说，鲁主任倒是充满了期待，几名机械工业部的干部则是脸色阴晴不定。 立场不同，想法自然又不同。