做人诚信，建立良性的重复博弈交往常态

    诚信是人们在重复博弈、反复切磋中谋求长期的、稳定的利益的一种手段。诚信是基于利益需求而作出的一种策略选择，而不是基于心理需要而作出的道德选择。

    所谓“诚信”其实是一种价值取向，是一种道德规范和行为原则。从经济学的角度讲，人的社会行为的基本动机是谋求个人利益的最大化。诚信也是一样，它是人们在重复博弈、反复切磋中谋求长期的、稳定的利益的一种手段。

    从博弈的角度讲，诚信是基于利益需求而作出的一种策略选择，而不是基于心理需要而作出的道德选择。为什么这么说呢？下面用博弈论中一个简单的例子来给大家分析一下。

    假定a是一名生产商，b是一名销售商，双方约定做一单100万的生意，那么双方博弈后会出现四种情形：

    1.双方都讲诚信，a按时交货，b也按约付款，这样两人都会得到100万。

    2.a讲诚信，按时交货，而b不讲诚信，未付款，这样b会得到最大的利益，得200万，而a吃了亏，得到-100万。

    3.a不讲诚信，收了钱不交货，那么a会得到最大的利益，得200万，而b吃亏，得-100万。

    4.双方都不讲诚信，互不信任，生意泡汤，各自得到的利益是0。

    从分析中可以看出，为了追求自身的最大利益，双方都希望对方能够讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不讲诚信的时候才有机会实现利益的最大化，讲诚信的人很有可能要吃亏，于是，双方都会选择不讲诚信，最后不欢而散。出现这种结果的前提是，双方做的都是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次，a和b都无法根据这一次的博弈结果再组织一次博弈，再作一次选择。比如在旅游景区的商店，商品价格往往非常贵，偏离商品实际价值，就是因为他们做的基本都是“一锤子买卖”。可假如这种博弈是重复的、连续进行的，这时，如果a与b想保持长期的合作关系，无论是a还是b都知道，如果有一次不讲诚信，将会失去以后长期合作的机会，这样，为了获得更长期、更稳定的利益，双方都会理性地克制投机行为，a会按时交货，b会按约付款，双方都会选择诚信与合作，于是必然出现了第一种博弈结果。这时双方的综合利益最大化，实现了策略上的“合作均衡”。

    由此看出，要想使诚信成为博弈者的主动选择，一次性的博弈与重复性博弈是非常关键的。那些专注于一次性博弈的人，肯定是不讲诚信的，比如现在大家经常收到的手机中奖短信。你会天天中奖吗？不会，这就是一次性博弈，那么大家都肯定会选择不讲诚信，所以你不会按照短信的要求汇钱，同样对方也不会兑现短信中的承诺。不过现实中，企业之间的生意，则基本上都是重复性的博弈，为了获得更长期、更稳定的利益，企业之间必然会选择讲诚信。而那些不讲诚信的企业，或许会一时获得较大的利益，可长远看来，它失去了与其他企业合作的机会，是不会生存下去的。以上对于诚信与企业之间的分析，同样适用于人与人之间的交往合作。总而言之，诚信也是一种博弈，一种看似无形，实际能够带来巨大效益的博弈策略。