七十一、天下武功,唯快不破
听了李教授的介绍,许嘉宁问道:“我们集团现在代理了BAA中国的一些产品,但是您也知道,BAA进入中国的时间太晚了,前面有耐德、西门电气牢牢把持着进口工控电气的份额,后面还有太正、德利电气的挤压,所以现在给我们的生存空间非常小,您作为行业专家,能不能给我们一些建议。” 李教授摇摇手说:“虽然我是研究电气自动化的,但是只是一介书生,生意场上的事情我了解的不太多,不过京开和普世都是我们学院的合作单位,我对他们倒是有一些了解,可以简单的给你们介绍一下。” 许嘉宁听到这里眼睛一亮,说道:“那真是太好了,麻烦您给我们详细介绍一下吧。“ 李教授说:”我和这两家企业的负责人都还算比较熟悉,给我的感觉吧,京开的组织架构是仿照国际上一些知名的代理公司来设置的,财务部门和业务部门是平行部门,相互之间存在既合作又相互制衡的关系,这样的企业一般比较稳健,京开的发展速度不是很快,但是一步一步走的非常扎实,他们的分销商大部分都追随他们十几年了,可以说相互之间的关系是非常融洽的,而普世就不同了,普世的老板本身就是业务员出身,所以这家公司是一家完全以销售为轴心的企业,他们比较崇尚独狼文化,有大项目的时候会相互配合,平时则是各干各的,财务部的地位远远不如销售部,而且据我所知,普世的人员工资是非常高的,老板一直崇尚‘重赏之下、必有勇夫’的管理理念,所以在一些大项目上,京开由于审批程序复杂、决策机构臃肿,常常被普世欺负的灰头土脸,但是在后期运营保障上,普世就比京开差远了,要是打个比方的话,京开就好像科班出生的高材生,凡事都讲究规矩,有一点贵族气质,而普世就像草莽英雄,凡事不管三七二十一上来就是三板斧,总体而言,各有利弊吧。“ 许嘉宁听到这里点了点头,问李教授:“我们现在也启动了BAA电气的销售项目,李教授能不能给我们一点建议?“ 李教授沉吟了一会儿说:”许总是销售行业的顶尖高手,按理说我不该班门弄斧,要是说有一些建议的话,我认为你们销售公司刚刚起步,在和其他两家竞争的时候,在价格方面要更加灵活,最好能建立一个快速反应机制,能够在最快的速度决定价格的上浮或者下调,这是第一点,第二点我希望你们能够保有充足的库存,因为无论是京开或者普世,他们的库存都非常充足,在客户大批量采购的时候,他们能够快速响应,快速到货。第三嘛,既然你们现在根本没有办法做到分销商那里去,我倒是建议你们走特种部队的模式,组建一个精干的团队,专门去做大项目,等你们拿下很多订单之后,自然有分销商上门来找你们的,毕竟,商人都是追逐利润的。” 许嘉宁认真的听完李教授的话,点了点头说:“谢谢教授,您的建议非常中肯,我们会在接下来的工作当中采用的。” 李教授谦虚道:“我这只是粗浅的看法,至于到底怎么做,你们还要考虑清楚,哦,我差点忘了,有一个信息要提供给你们。” 许嘉宁听到这句话,问道:“教授有什么信息?” 李教授说:“南济市政府前一段时间邀请我们去研讨了一个项目,华南钢铁厂的二期项目现在已经接近尾声了,现在所有的设备都在进行采购招标的准备,以我个人的经验,他们在工控自动化项目上应该有一个大标,你们可以去争取一下。” 许嘉宁听到这句话眼睛一亮,问道:“您估计这个标的金额大约有多大?” 李教授说:“如果全部采用进口设备的话,恐怕总金额要在两三亿元,不过国企的事情比较特殊,也不排除照顾一下国产的产品,所以你们自己还是要积极的去跟一下,如果需要我帮忙的话随时联系。” 许嘉宁看到谈话差不多结束了,忙起身道谢。 三人坐上车,程振一秒钟都没有耽误,开始发动关系打听这个标的情况,吴越看到程振如此迅速不由暗暗敬佩,许嘉宁对吴越说道:”小吴,你要记住,一个优秀的销售人员,必须要有强大的执行力,职场好比战场,机会总是转瞬即逝,所以你要时刻准备着随时行动,用一句电影里的话来说那就是,天下武功,攻无不破,唯快不破。“
程振一圈电话打下来,很快有了消息,李教授提供的信息果然确有此事,华南钢铁是南济第一大钢铁厂,年产量雄踞国内钢铁集团的前三甲,由于产能不足,早在两年前就开始投建二期工程,现在项目进入尾声,各种招标工作即将开始,其中在自动化工控设备中的投资金额,应该不会低于三亿。 钢铁厂对于自动化工控设备的需求很高,这种高达到了任何一家代理商都不能忽视的程度,而且最诱人的地方并不在于他们一次性开标的金额有多少,而在于他们一旦采用了某种工控设备,所有产品线的设计都会按照这个设备的要求来做,也就是说,如果你失去了这次机会,那么之后所有的采购大门都会对你关闭,而这种超大型的钢铁厂会对常用的工控设备进行备库,这种库存很可能会直接消化掉一家代理商半年甚至更多的库存,这种诱惑,就像鲜血对鲨鱼的诱惑,那是致命的。 所以,围绕华南钢铁的自动化设备采购,立刻会风起云涌。 这种竞争之激烈是常人难以想象的,曾经京开和普世就因为一个订单打的头破血流,甚至当地的黑社会都参与到了竞争当中,两家各找了一帮人展开了火并,弄出了流血事件,其他的诸如行贿送礼、美色诱惑,那已经是再普通不过的事情了。 许嘉宁显然非常明白其中的关窍,但是源泉自动化显然比任何一个人都需要这个订单,有了这个订单不光能把以前的漏洞堵上,更为重要的是这一战如果成功,很多供应商都会看到源泉的实力,接下来的工作开展,就简单的多了。 许嘉宁靠在汽车后座上闭目沉思良久,缓缓的说道:“华南钢铁的项目,只准成功,不许失败。”