第75章 真正的关系型营销是什么
面对会议室那些走题的讨论,吴楚之赶紧收束着话题,“我们是要让我们的品牌与大学生们建立感情。” 说罢他停顿了几秒,又重复了说了一遍后,定定的望着在座的众人。 吴楚之这是要让这个观念,深深的刻画在团队的脑海里。 “那么我们回到了一个问题上,为什么是大学生,为什么是果核? 首先,大学生是理性消费和感性消费并存的个体。这样说,并不矛盾。 他们在消费的时候,会根据自己的经济状况和家庭条件进行权衡,比较喜欢物美价廉的商品,这是其理性的一面。 但是,同时,他们不仅希望商品能够在实用性方面满足个人的需要,还希望商品能让人在使用和观赏中,获得精神的愉悦与心理的满足。 尤其有一部分女生消费中偏感性,会抵挡不住对于自己认为有品位和个性的东西的诱惑。 这个家里有闺女的同事应该都能理解,再不济咱公司里面的女生也很多,你们可以看看她们,对基础用品是非常理性的,但要说到化妆品和包包之类的,呵呵……” 众人跟着笑了起来,特别是家里有女初长成的几个,更是赞同的拍着掌。 路振宇闻言捂着脑门子抱怨着,“董事长,可不仅仅是女生,女人也是如此!甚至有过之而无不及!” 这句话引起了更多的反响,见叶小米等人脸色有点发黑,吴楚之摸了摸鼻子,赶紧收束着话题。 他担心今晚会孤枕难眠,就连最是性格温婉的姜素素,此刻的眼神也开始不善起来。 “第二,便是时尚性与从众性并存。大学生正处于青年时期,这一阶段的心理特征和时代环境决定其群体消费特征。 他们在消费时追求知识性、时尚性、潮流化,强调‘美感’、追求新奇、注重个性。 有人说,大学校园是最时尚的地方,这句话是非常有道理的。他们总喜欢时尚消费,如旅游、电脑和手机消费,再次是发型、服装、饰物、生活用品。 大学校园中都不乏追‘新’族。但是很多同学对‘是否流行’并不是非常看重,他们认为需要才是最重要的。 从众性,不同的校园环境也会有不同的消费习惯,这跟校园内的氛围有关。如同宿舍的同学买了某品牌的电脑,大家觉得不错,可能也会做出类似的购买决策。 来,这关系型不就出来了吗?” 见销售子公司的几个老总都开始赞同的点头后,吴楚之继续说了起来, “从生理因素讲,大学生对新鲜事物充满渴望和兴趣,追新求异,敏锐地把握时尚,唯恐落后于潮流,这是他们的共同特点。 在消费追求上,充分体现出个性化、时尚化和多样化,学生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战,在消费中充分表现自我。 从心理因素讲,大学生的心理处于不稳定状态,极易受到外界环境的影响。体现在消费上,表现为消费的不确定性及消费冲动。 所以,对于大学生消费市场的开发,除了传统的销售渠道之外,可以采用新型的销售方式。 如果核正在搞的网上销售、电话销售、直营店及团购等方式。” 富桦点了点,果核的营销策略,在吴楚之的讲解下,他明白了过来。 但是这不是他想要的,无论是网络、电话销售也好,还是直营店、团购,这都是属于直销的范畴。 而他们做的分销,也就是说,果核虽大,虽好,没有他们施展才华的平台和机制。 看着富桦的眼神,吴楚之哪里不明白他心里的小九九。 他拍了拍富桦的肩膀,“老富,我建立销售子公司,可不仅仅只管理直营店的。 你们采用这些销售方式时,还可以提高大学生消费者的参与程度,如与高校的学生会、社团等组织进行合作,甚至可以提供一定的就业、实践机会给大学生,树立企业的形象,这样才是真正的关系型营销。” “我艹!还可以这样?”富桦顿时便觉得有些傻眼了。 和他一起傻眼的还有其他销售子公司的几个负责人。 吴楚之见状,拍了拍手掌,“回魂了!为什么不能这样?你们应该听说过,我在创立果核前,还卖过一段时间的电话卡。” 随即指了指不远处想起当初情景便笑靥如花的叶小米,“你们小叶总,当时就是我下面的一个分销商。” 刘蒙蒙暗地里伸手戳了戳叶小米的胳膊,“你们就是这样勾搭上的?” 叶小米贝齿轻咬着红唇,牙缝里面挤出了一个嗯字。 自己就是这样送上门的吧? 小脸变得绯红的她,偷偷的瞪了前面那个背影一眼。 富桦苦笑一声,“看来我们确实是老了,怎么没想起这一招?” 还有什么比大学生更廉价的劳动力? 还关系型营销,这简直是赤裸裸的关系型剥削好吧! 计算机这样的大型商品,自然不会让大学生来大规模代理,但是让大学生来拉客,带到直营店里,这完全是可行的。 看着富桦等人明悟的样子,吴楚之继续发散着大家的思路,“我们必须注意到,在大学生里,实际上存在着巨大的贫富差距。 绝大部分学生的经济来源来自于家庭,还有一部分同学会通过打工赚取生活费。 一般来讲,父母的经济能力决定了大学生消费的水平。 来自国家与社会管理人员、私营企业主家庭的大学生处于最顶端,消费水平最高; 来自一般干部和办事人员家庭的大学生,消费水平处于中间位置; 而来自农民和下岗失业等人员家庭的大学生处于最底端,消费水平最低。 来自富裕家庭的学生更经常在校外饭店吃饭,身穿品牌服装,配有新款手机,外出打的或开私家车,出入高级娱乐场所。 而来自低收入家庭的贫困生,他们一个月的生活费不到300元,他们的消费仅仅停留在生存这一层次。 我们在制定销售策略的时候,必须考虑大学生群体之间的贫富差距!”