475 轻纺城的客户
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“轻纺城的客户,主要分三种,一种是从全国各地来的布贩子,他们从轻纺城,把整卡车整卡车的布发回去,在他们当地批发和零售。这类客户,他们要的都是现货,这些人在柯桥,都会住上一两天,有些会住上一两个礼拜,等他要的货都生产出来,齐了,他们再押车走。 “还有一种,是国内大的服装公司,他们来了,一般都是逛街一样的,只看样品,看到好的就下订单,生产出来之后,产品就从工厂,直接发去他们公司,货连轻纺城都不会进。 “这两种客户,都是大客户,他们要找的都是轻纺城里有实力的卖家,大工厂,生产能力和供应能力有保障。像我们这种小工厂,人家连眼睛都不会瞄一眼,知道就是把订单给你,你也生产不出来,这不耽误生意?” 兰总一说起过去,一回忆起自己刚刚创业的那段时间,就滔滔不绝,整个人都像打过激素一样来了精神,连眼睛都了亮起来,盛春成也很喜欢听这样的事,安静地听着,兰总继续说: “能光顾我们这里的,都是第三种客户,就是小客户,那种小的服装加工厂和服装作坊,从义乌、路桥和杭城过来,特别是从杭城来的最多。 “杭城那个时候,四季青服装批发市场周围的城乡结合部,什么三堡七堡九堡,五福村三岔村水湘村,农民的出租房里,都是这种小的服装加工厂和作坊,四五台七八台缝纫机,有十台以上缝纫机的,就算是大了。 “他们会光顾我们那里,一是因为市场里面的面料,比我们贵,我们这里,不是没有摊位的租金吗,就是同样的面料,价格也会比里面便宜一两毛一米。还有一个原因,是市场里面那些生意好的老板,眼睛都是朝天的,对他们这种拿一两匹布的小客户,基本不放在眼里。 “面料这种东西,特别是里子布口袋布棉布这些大路货,成本都是死的,市场里那么多家在竞争,价格早把你打下来了,一米布能赚个五分一毛,就可以了,你到那一片去问,问一家和问几家,大家的价格也都一样,都降到底了么。 “我开始卖布,我和人家不一样,同样的里子布,我都比人家便宜一毛,所以我的布买得快,每天都是最早一个卖完的。其他的人,也不嫉妒,在边上看着我,就像看一个笑话,他们心里都知道,都有账,觉得我根本就没有赚头,也没有人会跟进。 “碰到有摊子,有客人要还价,那个摊子的主人,还会指指我这里,和客人说,要便宜你去她那里,她那里的布,是我们这里最便宜的,哈哈,就是这样,我被他们当一个阿木林一样看。 “我不理他们,你们要笑就笑好了,你们有你们的账,我有我的账,我的算法和你们不一样,你们不知道罢了。 “一个月干下来,我们有没有赚到钱?确实没有,七七八八的成本扣掉,我们那个厂,一个月总共只赚了两百多,还没有算我们自己的人工,要是我们自己的人工算进去,那就是亏了。 “账一算完,老倪不干了,他说你这样卖布,我们等于是在为人民服务,而不是为人民币服务,这个厂还开个毛,干脆关门算了。他都快急疯了。 “他急我不急,我和他说,谁说我们没有赚到,我们赚到太多,赚大发了。他问,赚到的在哪里?钱呢,你把赚到的钱拿出来给我看看,你还有私藏起来的? “我说没有,我没有藏钱,要说赚钱,我们确实没有赚到,但是我赚到了客户。他想不过来,还是骂,赚到客户有什么用,都是赔钱货,像你这么做,客户越多,赔的钱就越多。 “我就和他说,你想赚钱,我也想赚钱,但是你想过没有,钱是哪里来的?天上还会掉钱哦?当然不会。整个轻纺城,钱都是客户口袋里掏出来的,你要是没有客户,你有再多的货也卖不出去,堆在那里也变不了钱,有什么用? “我赚到了客户,就是抓住了他的口袋,他今天口袋捂得紧,没有让我赚到钱,但以后肯定会让我赚到钱的,就按我这个做法,我们再做一个月试试。 “老倪心里不愿意,但他知道,就是吵也吵不过我,再说,在卖布的是我,又不是他,我怎么卖,他又有什么办法?他最后只好答应,再试一个月。 “那个时候,不管是从杭城还是义乌、路桥来的客人,没几个是自己有车的,他们都是坐大客车来的,大客车又挤又慢,就是从最近的杭城过来,在车站等车的时间,路上的时间,加上买布的时间,也要一天。 “买了布,还要自己扛着,站在国道边等车,车来了,把布一匹匹,一捆捆地搬上车,很不方便,他们来一趟柯桥,这一天其他的什么事,几乎都不用干了。 “那时候的小老板,虽然大家都很能吃苦,但每天事情也多,不是没有办法,没有人愿意跑到轻纺城来进货。边上的人笑我阿木林,还有一个原因,就是我一个摆地摊的,还印了名片,来一个客人就发人家一张,和市场里面摊位的那些大老板一样。 “他们不知道,我这样做,其实是有用意的,每一个我给他名片的客户,我还都用笔在名片的背后,写了‘可以发货’几个字。过了一段时间,我等的电话终于来了,是杭城的一个老板,他没时间去柯桥,问我可不可以给他发货,我说当然可以。 “我根据他的要求,备好了他的货,既然是发货,那一毛钱我就不给他便宜了,人家也没计较,觉得正常,反正市场里都是这个价。算运费的时候,老板想想,自己不用跑一趟,省了时间,还省了路费,就多算了十块钱。 “这一单货就这样,我送到了路过的大客车上,把车号和大概到的时间告诉他,他到四季青面料市场,客车停下来的地方去接货,这一单就做成了。 “这样的客户,后来越来越多,我们每天生产出来的布,几乎都不用再到市场去,直接从厂里打好包,送到客车上就可以,每天市场的管理费都省下来了。 “我还找到几辆专门跑绍兴到杭城的车,和司机谈好,我的货都让他们的车带,他们运费给我优惠一点,他们同意了。客户那里,我就按正常的运费收,这里又可以赚一点。 “还有些客户,给他们发过几次货后,信任了我,再要买什么布,哪怕我这里没有的,他人也不来了,只是让司机,把布样带给我,告诉我他原来采购的价格。 “我拿着布样去市场找,找到了和人家谈,大家都是本地人,又在这做生意的,人家多多少少,会让一点价,这样我等于又收到了一点代理费,哈哈。 “反正就是这样,只要有钱我就赚,我就跑,不就是人辛苦一点嘛,辛苦怕什么,哪里有赚钱不辛苦的。 “也是碰到了一个好时候,那个时候,杭城这里,在搞什么‘杭派女装’,还在全国搞出了名气。我有几个客户,原来都是很小的,几个十几个人的加工厂,规模都在迅速扩大,他们要的面料,越来越多。我们工厂,当然也是跟着加机器,招人,规模也跟着扩大。” /105/105517/29234309.html