第二十五章 艰苦的谈判2
见张红军终于将目光对准了自己这位正主，萧太一把目光也对准了张红军。二人目光于半空中相遇，一时交织在一起，谁也不愿退让。 在这个时候，谁退让了就是示弱，这气势一弱，在随后的谈判中，就失了先手。 但显然这样僵着不是办法。 砰——砰—— 门外传来两记敲门声，服务人员进来加茶水了。 萧太一与张红军对视了一眼，总算是各自收回了目光，作为一个文明人，总不能在服务人员面前拼斗鸡眼吧。 等服务人员出去后。 “太一，希望我这样叫你，不会失礼。” “哪会，张厂长与我父母年龄差不多，本就我叔父辈，如此称呼小侄，那是我的荣幸。” “既然你如此说，我痴长几岁，那就不客气了。”张红军说，“太一，你这方案实在是有点过份，完全是不是一种合作的态度。” “对合作的问题，我相信我和贵厂一样，具有绝对的诚意。当然在合作的条件方面，双方可能有差异，张厂长，如果觉得哪方面不合适，还请提出，我们可以进一步的商谈。”对自己的底，萧太一是一点都不露，还是先试试燕汽的底再说。 “既然刚才李厂长把大江摩托车厂的底给说了出来，我也把我们燕汽的底摆出来。对这次大江减震器厂改制重组一事，我们燕汽有两个基本的底线：一是必须持有控股权，二是新公司成立后的汽车减震器必须由我方专销。”张红军盯着萧太一的眼睛，斩金截铁、毫不犹豫的说，“当然，对燕汽应该投入多少资金的问题，这可以再继续商量。” 萧太一迎着张红军的目光，先不正面回答，“张厂长，你说大江减震器这样的厂子，如果要重新启动起来，需要多少资金？” “如果仅仅是重新启动，不涉及改造与扩大规模，大概50万左右就可以了。”对这事，燕汽倒是经过调研的，见萧太一发问，韩磊立马回答到。 “韩科长说的不错。我们大江减震器厂原有产能为月产摩托车减震器7万支，但工艺布局及关键工艺处存在瓶颈，如果对这些工艺布局及瓶颈进行调整后，产能完全可以翻翻。而这部分工艺调整与工艺改造我计算了下，最多支出不过20万元。张厂长，你说我要那么多的现金干什么？”萧太一问道。 对他来说，谈判过程中最关键的就是这一点，一定要把燕汽以钱开路、以钱压人的气势打消掉，要不会被燕汽的人牵着鼻子走，从而在整个谈判过程中吃亏。 “这——”韩磊无语。 “太一这话说得可不太实在了。观太一也不是只想困守在这大江减震器厂的人，想干出一翻事业来，仅仅靠自己慢慢进行资金积累，那可不行。中国社会现在日新月异，机会是稍纵即逝。手里有了雄厚的资金，机会出现了才有把握的能力。”张红军笑着说。 观萧太一这个人，年纪轻轻的就敢提出租赁大江减震器厂，其志非小，大江减震器厂这座庙还是太小了，哪可能将他留住。这个时代，私人想干点事业，最缺是啥，不是机会、也不是勇气，而是资金。银行贷款，想都别想，那些习惯了只给国有企业、集体企业贷款的国字号银行，眼里根本就没有这些私人企业。所以张红军清楚，只要自己手里有大把大把的资金，就算萧太一手里掌握的是制造太空飞船的技术，也不怕他不低头。 “谢谢张厂长的夸奖。我这人还真没什么大志，现在就想把减震器厂租下来，赚点小钱，存个老婆本，然后娶个老婆，过过小日子。”萧太一作出一幅羞赧状。自己的雄心不小，当然不能让燕汽的人知道。 哈——哈—— 会议室中响起一片笑声，大家都被萧太一的理想给逗乐了。 “这小子，年纪轻轻的，就这么一点志气，要被你妈知道了，非得K你一顿不可。”李家顺笑骂道，这谈判进展有点僵在这里了，轻松轻松，“张厂长，你看大家也谈了快两个小时了，我们休息休息一会。你看我这老烟鬼，一会没抽烟，烟瘾就犯了，快憋不住了。” “好，正好我也想抽上一支烟，我们休息上半个小时。”张红军见这样下去也不是办法，休息休息也好，让双方都可以冷静冷静脑子，并可私下商量商量。 “小子，你倒底是怎么想的？可别真把这帮财神爷给吓跑了，到时你就哭去吧。”出了会场，到得无人处，李家顺一把抓住萧太一，急切的问道。 虽然昨天萧山给他通了气，谈判以太一为主，但倒底是个什么章法，这小子竟没给他提前透个底。今天这小子的方案一拿出，还真把他吓了一跳。 “李叔，你就把整个心装在兜里，我保证他们跑不了，这钱肯定得进来，一分都不会少。”萧太一肯定的说，自己这方阵营可不能乱，得给李叔吃个定心丸才行，“除了持股权与专卖权这两个方面我不能让外，其他的我都可让步。” “那能不能给老叔透个底，让我心里也有谱。” “我是这样想的，我可以通过产品优先购买权加适当折让、固定分红，甚至是未来专利技术无偿转让，这两三个方面来换取燕汽人的让步。”萧太一考虑了一下，自家老叔见多识广，也可为自己的让步方案参详参详，看合适不合适。 “你这折让、分红及未来专利技术无偿转让都是怎么考虑的？” “我是这样想的，新公司成立后，燕汽在享有优先购买权的同时，公司在市场价的基础上，给予燕汽一定的价格优惠，这幅度暂时未定，但最高不能超过10%；为了补偿未来我成本价回收燕汽的股权，我准备给燕汽每年10%的固定分红，当然这种分红适用于所有股东，包括厂里；但光这个条件燕汽肯定不会同意我的回购条款，他们投资的主要目的是想获得我的充气式减震器技术，所以我考虑给加个码，准备三五年后把这技术无偿转让给燕汽，但这时间还未定，最低不能短于3年。” 听了萧太一的打算，李家顺考虑了一下，“价格优惠的事，我看还行，但你小子不能厚此薄彼，必须给予厂里同样的待遇。分红这块你小子就这么有信心，能保证新公司运行起来后能赚钱？还有那个专利技术无偿转让的事，你小子不怕燕汽投资后把你公司给挤垮了。” “李叔，这你放心，只要给我三年的时间，谁都打不垮我。”对萧太一来说，现在最缺的是两个东西：资金与时间。如果有了资金，还有时间，在中国这个时候，如果他还不能发展起来，还不如拿着这钱去买块豆腐一头撞死算了。 “那你打算把这些条件什么时候抛出？” “明天再逐步逐步拿出来，今天先凉一凉燕汽的人。今天先把他们搞得没脾气后，明天拿出来后就好谈了。”萧太一说。 其实萧太一这招，也不是什么新鲜的东西。这在心理学上，叫预期心理学。 运用到商务谈判上来，那就是先抛出一个很苛刻的谈判条件，让对方落入自己的窠臼，顺着自己的思路走，双方逐条逐条的谈，表现出一种毫不让步的姿态，先把对方谈得个筋疲力尽再说。当然这里面得有个度的掌握，同时还得紧紧把握对方的心理，知道对方想要什么才行。要不把对方给吓跑了，那就没得谈了。 当对方已经快筋疲力尽，心理不耐烦的时候，掌握主动权的一方，再抛出一个相对优惠的条件，大家再在这一个条件上，开始另一轮谈判。这里被动的一方面，由于心理预期降低，就更容易接受掌握主动权一方的条件。 这么几轮下来后，只要主动方节奏掌握好，另一方就会完全处于被动状态，只要主动方不是特别苛刻，所给出的条件未超出对方的底线，这谈判基本就成了。 很显然，燕汽的人这次前来目的不外乎如此：在能获得技术的情况下就买断技术，不能买断技术的情况下，就双方合作，掌握新式减震器稳定的供应渠道。 从燕汽再提也不提他们的第二个方案就可以看出燕汽人的心理。 在这种情况下，萧太一一方面给了燕汽投资稳定的回报、另一方面还保证供应渠道的稳定，最后再加免费赠送这种技术，燕汽的人还能不就范，那才是怪了。 对萧太一来说，这种方案，完全是一个双赢的，燕汽的人能获得稳定的供应的渠道，还能获得技术，而他也能获得自己最需要的资金支持与时间。 下午的谈判正如萧太一估计那样，双方在会场是唇枪舌剑、你来我往，毫不退缩，严重的时候闹得是面红耳赤，数次闹到了要退场的地步，但其实谁的屁股都没挪开过凳子一会。 而大江摩托厂的三位充分扮演好了自己看客的角色，在双方闹得有些过僵的时候，一阵穿科打浑、调和调和气氛，使得谈判始终未闹到一拍两散的地步。 一天的谈判，毫无进展。