1873．点燃**迎你来

    1873.点燃**迎你来

    因为刚到羊城，还没有建立起人脉，所以我还不能做寿险；因为对这座南方城市的了解几乎等于零，就想首先**情况，熟悉一下风土人情；因为想尽快的将自己融入到这座花城里去，就开始每天上班的时候乘着拥挤的地铁和公交车在这座城市里穿行，在摇摇晃晃的车厢里翻看着那个漂亮女孩子给我挑选的那本《羊城话正音字典》，注意听本地人的那些发音、音调，认真注意那些人的口型变化，慢慢的，我就能听懂他们的那些话了；虽然感觉很别扭，在与人打交道的时候，我还是努力和别人用那种鸟语说话，开始当然是结结巴巴，说出来的羊城话叫区杰良他们这样地道的羊城人忍俊不禁。

    坚持就是胜利。张永仁在笑，笑得肚皮上厚厚的肥rou都在抖动着。他在告诉我：别管什么语，孩子就是孩子，永远不会穿在脚上跑；狗就是狗，肯定成不了国家；四就是四，比十当然一定要少六；垃圾就是垃圾，那是上不了台面的。不高兴，就死出中国去，你说王八语也没有人管你。

    其实在外地人耳朵里，羊城话一样令人好笑。我在分辨着：我就听见有人把老人家称作老人渣的；我还听见听见一些羊城人在地铁上谈论南海形势，把拥有辽宁号的南海舰队说成是南海烂队，把我军舰艇说成是我军烂艇！在场听见的所有乘客几乎都面面相觑，南海舰队明明都是我国最好的舰队嘛！是可忍孰不可忍？

    这下连区杰良也笑了起来。

    不过我的脸皮很厚，虽然是羊城话说得结结巴巴、笑话百出，可我还是硬着头皮坚持着。其实时间上的一些事情只要开了头，一切就会慢慢好起来的，这就是万事开头难的意思；当然还要坚持，无论任何事情，如果仅仅只是浅尝辄止、半途而废，那不仅是兵家大忌，也是做人的失败。所以那段最著名的最高指示说的才是：下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利，所以才会说坚持到底就是胜利。

    羊城是个商业味很浓的城市，早上睁开眼就是为了做生意；喝茶吃东西的时候电话不断，也会有人要谈生意；还是在谈生意；到了晚上休闲的时候，朋友聚在一起，还是会说各自的生意。羊城人没有京城人那样不急不燥，人家是在紫禁城下；羊城人也没有江城人那样市民化，那里是三大火炉之一；羊城人也没有申城人那样做作，东海边的人都有些即要当正人君子又有些小肚鸡肠的感觉。

    羊城人很乐意承认自己就是生意人。除了那首《爱拼才会赢》，他们也喜欢那句发展才是硬道理、一切向钱看的论述；他们欢迎改革开放，欢迎民营企业的崛起，也欢迎从计划经济转成商品经济；那里的人不像其它城市的人那样对有钱阶层充满深仇大恨，嘲笑内地的一些干部不仅是浑水*鱼上了瘾，就是*着石头也不愿意过河；羊城人欢迎外国资本的****，也十分维护自己的品牌和权利。

    中国有个奇怪的现象，位于东北的盛京和位于广东的羊城分别处于一北一南，却也是十大城市中最热情洋溢的城市，那个东北大秧歌最说明问题，盛京人的豪爽和热情待客全国闻名；而羊城人的义气和以心换心更是名扬海外，所以，谭晶才会唱那首《一起来》：一起来，更精彩，别错过梦想的舞台。大家一起唱起来，让青春放光彩。一起来，更精彩，点燃**迎你来。放声高歌五羊城，为羊城喝彩……

    羊城是座很认真的城市，其他的城市的交通图就是薄薄的一张，特大城市不过也就是一大张，而羊城却是一本小册子，很详尽的介绍了这座城市的大街小巷和各种工商企事业单位、各种店铺和各种餐饮娱乐场所的位置和特色，我很喜欢那样的详尽，任何人都可以凭着那本地图就可以进行按图索骥，找到想要找的地方，我就是那样。

    凭着我对销售的**，我决定先从车辆保险入手，因为汽车是羊城最大的支柱产业，羊城也是日系汽车三大品牌（丰田、日产、本田）的大本营，市府更是投巨资力图使年产150万辆飙升到三年后的450万辆；有这么大的产量就得有**的销售市场，而销售市场的疯狂扩张必定带动车险的快速增长，我对这一点充满信心。

    凭着我在京城跑外勤、参与项目工程的接洽、产品的销售和催讨那些欠款总结出来的经验，我还是决定在开始的时候坚持先撒网后捕鱼的方针，还是决定真诚面对每一个潜在的客户，还是决定和在京城的时候一样，全心全意为人民**。因为我是个外地人，又是初来乍到，就凭着一张热情的笑脸和一张张名片，我开始了我的又一次营销的职业生涯。

    车险的**对象当然就是那些拥有汽车、或者即将拥有汽车的人和单位，这其中当然还包括各大汽车品牌的特约4S店、大型的维修站和洗车场。这座城市的保险公司林林总总有好几十家，从业人员也有好几万，每一个拥有车辆的机关事业单位、工商企业、交通运营公司的相关主管的后面都一定站着七八位各保险公司的业务代表，恶性竞争、相互诋毁、竞相杀价、送其回扣、鞍前马后早就司空见惯，甚至把娱乐圈那种**、陪酒、陪玩、陪睡的潜规则灵活运用到保险行业也是公开的秘密。

    不过保险行业自身的潜规则的确很多，比如保险中所涉及的格式合同，内容复杂，条款繁多，保单复杂如看天书；在保险纠纷中，有不少的意外出现，却不能顺利地赔付，其中，很多都与保单中的免责条款有关系，保户大多都是烦于复杂的条款没领会其中含义就随便签字；当然，业务员在推销的时候会专挑好的说，为拉到保单往往特别强调保险的预期收益，对保险的风险因素和相关责任则有意淡化，有时候更是存在虚假宣传，误导、**消费者投保的行为。这些都致使后来投保人退保、理赔时发生纠纷；还有先掏钱后了解；售后**相比前期签约存在明显的反差，消费者投保后发生争议时保险公司总是推卸责任，或故意拖延时间；也有搭售其他的保险单的情况发生。

    起的早的是保险公司的与拾破烂的，睡的晚的是保险公司的与夜总会的，吃不好的是保险公司与要饭的，整天挨整的是保险公司的与犯了案的！区杰良对这些潜规则毫不讳言：不过，保险公司里就是有潜规则也是针对业务员的，也是为了业务员能够更好的做出成绩，要知道，保险不是人干的，是人才干的！大浪淘沙，能留存下的业务员都是人才！

    我认为这句话说得好。

    客户的钱是会交到公司里去的，保险公司也是根据客户所缴的保费分红的，理赔的是公司拿钱而非保险业务员。他在接着说：一个优秀的保险业务员要注意的只是根据保户的实际所需，向保户提供和推荐他所需要和与他的生活相匹配的产品。

    我认为这句话说得更好。

    在改革开放之初，媒体上总是充满羡慕的说美国是一个车轮上的国家，一个意思就是发展迅速，另一个就是汽车的保有量大。曾几何时，一转眼，我们也变成了车轮上的国家，和大洋彼岸的那个国家不同的是我国的高速公路都是收费的，修路的钱却是来自于纳税人的口袋；我国道路上跑的都是万国车，根本没有一点民族观念和国货意识。

    光是羊城就号称要在三年之内将现有的汽车产量翻番还转个弯，由此可见汽车的需求大得令人吃惊；现在每一个驾校都是人满为患，大家都认为拥有一辆车不仅是现代工作和生活的需要，更是正在疯狂扩张的城市出行的需要。因为人们如今每天花在路上的时间越来越多，即使是汽车饱和也好，道路拥挤也罢，这都与自己无关，即便是同样堵在路上，挤在公交车上的感觉和坐在私家车上的感觉可是天壤之别的，这就是一种反差和区别。

    所以车险和寿险一样都是新兴行业，其中也充满各种不公平的潜规则，比如新车价投保旧车价理赔，比如全险不等于全赔，比如红黑车型榜保费大不同等等，那么作为缺乏专业知识、信息不够对等的普通私家车主在为爱车办理投保、续保以及理赔的过程中，就会需要优秀的保险业务员的帮助和**，业务员的任务并不是简单签单了事，而是指导车主在办理车险业务时如何才能吃透潜规则，最大程度保护他们自己的合法利益。

    其实保险说来很深奥，其实很简单，无论是保险业务员还是保户都应该明白：保险的本质就是保障，买保险就是买保障；买保险是付保费，并不等于存钱；买了保险以后并不是发生所有的事保险公司都会赔的；保险公司经营是商业行为，要赚钱的；意外伤害险和意外伤害医疗险并不是一码事；住院医疗费用是分两种的，一种是为了有社保的人群投保的，一种是为没社保的人群投保的；分红型保险利率是不确定的，投保计划书上的数据是用来参考的，但合同约定的保额或返还或给付或生存保障金是有保障的必须要按时给付的；保险增值也是需要时间的。

    如今各行各业都要有资格证，保险也不例外，不过考试并不难，高中文化水平、翻翻保险相关的书籍、参考一下以前的考题去应付考试也没什么难的。我在考试的前一天还不得不跟着张永仁去出席一个选秀活动的酒会，对于我而言，不过就是一种应酬，可是那个大胖子经理人却对那些参加选秀的少男少女很感兴趣。

    张永仁其实就是一个猎头，想从中发现一些有潜质的艺人，他已经是个很有眼光的经纪人，一看就知道那些试图通过选秀走入娱乐圈的男女内在的品质和潜力，更知道广大受众的爱好和口味。那种地方灯红酒绿、音乐环绕，衣着光鲜的靓男靓女比比皆是，可惜能入他的法眼的不多，和他所说的一样：这样脸蛋好看的男孩子和假装清纯的男孩子比比皆是，可就是找不到那种叫人眼前一亮、怦然心动的感觉，不过就是一些下九流的角色而已。

    张永仁带我到那种地方去，是为了让我熟悉这座城市的方方面面，可是我对这样的活动根本不感兴趣，坐在观众席上百般无聊，抽空的时候，掏出考试的参考书想翻翻，却被张永仁一把抓了过去：不就是一个从业资格证吗？考过了三个专业的文凭的人还需要这样临阵磨刀吗？闭着眼睛考，这样的考试对你而言就是小菜一碟！

    借他的吉言，我顺利拿到了保险资格证。