第37章 到底什么为王?
叶小米对着四种消费电子的渠道优劣,侃侃而谈着。 “百货店专柜,优势在于选址合理,知名度高,有集聚效应,劣势是联营扣点成本高,管理分散。 家电连锁店优点是高效、专业、销售具备网格化优势,但是缺点除了与一样的百货店专柜联营扣点成本高外,还有目前市场对于家电连锁的认识不足。 区域代理,优势在于产品容易导入市场,营销成本低,劣势在于销售效率偏低。 自营渠道优点是自主性强,贴近市场,但是缺点也很突出,营销成本太大。” 说罢,叶小米娇俏的抬起了下巴,一副‘人家很厉害,快点来表扬表扬’的小模样。 吴楚之嘿嘿一笑,毫不吝惜,对着她的小脸便是吧唧两口亲去,“我家小米,越来越能了。” “那是~!”小妖女很是自得,也很是骄傲,这半年多的时光,她可是拼了命的学。 “但是!”吴楚之提高了音量,冲着叶小米坏笑两声。 叶小米贝齿轻咬着红唇,横了他一眼,乖乖的坐好。 她知道,‘但是’一出,就是吴楚之准备批评的时候了。 “但是,你对区域代理的认识,还不够深。” 吴楚之看了看叶小米嘟嘴的模样,心里一阵好笑,伸出手去拉着她脸上的苹果肌, “别丧气,应该说这个世界上,现在绝大部分人对区代的认识,都还不够深。” 望着叶小米疑惑的眼神,吴楚之开始认真讲了起来,“区代,是it业最普遍也是最主要的销售模式,小舅就是靠这个起家的。” 叶小米点点头,作为吴楚之小舅楚天舒的养女,她当然知道这点。 “在这个行业发展的初期,区代的贡献不可磨灭,其为生产厂商销量的迅速增长提供了流通空间,发挥着积极的作用。 如你刚刚概括的,降低了生产商的营销成本,也可以快速的将产品导入市场。 不过,随着市场的日益发展,其弊端也在渐渐地呈现出来。 第一,便是你降到的效率偏低。 厂商将产品交给总代理商,再由总代理商处流通到地区分销商或者经销商,最终流通到用户手中。 it业是日新月异的行业,就从产品来说,其具有更新速度迅速,流通周期短的特点,这就意味着产品到达末级经销商手中的时间越短,末级经销商承担的销售压力就越大,也就会对经营的该品牌失去信任。 原本厂商对末级渠道的影响能力就较弱的情况下,如果某个品牌厂商的渠道是这样游走不定的渠道,这个品牌必将会逐渐失去市场。 第二个便是区代模式降低了厂商对终端的用户感知。 末级经销商作为与最终消费者接触的第一线,其对用户购买的需求最有发言权,同时也是最了解消费者购买方式和市场变化的经销商。 若生产商与末级经销商之间存在的中间商环节越冗长,厂商对末级渠道的影响力必然减弱,而末级渠道的反馈效果也必然大打折扣, 这直接降低了数码厂商对市场的把握能力和对市场的针对性,长此以往,其产品将逐渐失去市场竞争力。 第三,中间商层级多带来的产品利润流失。 it业的产品不仅更新快,而且随着时间的推移,其产品价格变化速度也是很迅速的。 试想如果中间商太多,链条过长,层层价差下来,在末级代理商手中的利润就降低了。 这对于现在本就开始行业整体毛利主机走低的it业来说,就是一个雪上加霜的事。 甚至会出现层级压轧,上一级直接下到终端抢客户,最终导致价格体系的混乱。 第四,是最重要的一点,也是我不准备扩大区代渠道的理由: 尾大不掉,如同当初我们在做网吧机的时候,对生产商的压榨。” 叶小米顿时明白了过来,那时的小男人就是凭借着带量采购和总代的地位,将生产商压制得死死的。 “那我们是不是就不要采用区代了?” 一想起如果以后果核也要遭受当时hy电子、兴天下当时的遭遇,叶小米就有点不寒而栗。 吴楚之轻笑一声,刮了刮她的鼻子,“不要因噎废食,我是说不扩大区代渠道,对于需要竞价的区代,我们放弃就行了。 重点是我们自营店、电话、网络的销售。” 在国家基础设施建设还不完善,物流行业还没有得到爆发式增长的年代,完全放弃区代模式,无疑是自断一臂。 此时就算把电商搞出来,没有物流也是白搭,果核虽大,但也玩不起自建物流那套。 大强子也是烧了若干年的钱,才有了后世的辉煌。 叶小米皱了皱鼻子,向他做了个鬼脸,“那最终还不是我说的‘渠道为王,终端制胜’,只是你采用的是自营和电话网络那套而已。” 吴楚之如同穆大叔一般手指摇了摇,“错了,无论是渠道为王、运营为王,都是错的,真正为王的只有产品和服务,归一为品牌。 只有把用户体验做到极致,才能真正赢得消费者,赢得人心。以前我给你讲过,我们即将进入的是互联网时代。 这是一个过剩时代,是一个消费者主权的时代,互联网在一定程度上打破了时间和空间的不对称,使得用户的转移成本非常低,只有好的体验才能真正粘住用户。 所有的公司都由顾客,优秀的公司有用户,而最优秀的公司则有一群会说话的粉丝,粉丝就是最好的产品代言人。” 看着似懂非懂的叶小米,吴楚之继续说着,“对于我们果核来说,品牌建设的优先级永远大于渠道的建设。 品牌怎么形成?回归到产品上,回归到服务上。” 叶小米闭上眼睛想了想,而后一脸的疑惑,“可是,小男人,我怎么觉得你说的在某些领域成立,在某些领域不成立呢?” 吴楚之闻言笑了起来,双手伸过去捏捏她的脸,揉成了一个包子的怪相。 叶小米配合的做起鬼脸,俩个人幼稚的笑着。 她知道,他因为她的成长而感到高兴。