第82章 以堂堂之阵,击惶惶之师!
不理会杨志远变得青灰的脸色,智传柳转身定定的望着郭伟。 虽然幻想集团私有化的进程被杨志远给抢救了回来,但是输掉了市场的幻想,是没有价值的。 这一仗,要赢,而且必须赢的漂亮,只能用郭伟。 “在90年代中期以前,洋彩电占据了华国的半壁河山,长虹在国内彩电市场上首次降价之后,这种格局便发生了扭转。 1996年,长虹再次宣布降价18%,带动了其他国产彩电的价格下跌,结果使彩电市场中外品牌的力量对比发生了彻底的变化,洋彩电的市场份额缩减到20%以下。 同时,价格战也推动了国内的电视机制造技术达到世界先进水平,企业和行业实力都得到极大增强,具有了与世界同类大企业抗衡的实力,并大批量杀入了国际市场。 所以,这一仗,不仅仅是打果核,重要的是,需要将品牌机整体价格下压1到2个千位线,使得我们的产品性价比在国际市场也有相对的竞争力,主动杀出去。 一时的品牌形象受损,幻想承担的起,我智传柳也承担的起,从长远的来看,这是非常划算的。 在将来,再不济我们可以采用多品牌战略,幻想不行了,盛洲顶上去。” 郭伟的眼里顿时亮了起来,心里一阵火热,不自觉间身体都在微微颤抖着。 智传柳瞥了瞥郭伟那颤动的腿,不觉也是好笑,这小子都30来岁了,还是这般模样。 “老师,可是我们的产品定位和果核公司产品定位,并不重合。我们再怎么降,也不可能降到果核的水平,我们的配置更高”杨志远出声发言道。 降到果核的价格区间? 这特喵的就是完全不可能完成的目标。 整整两千元的价差,怎么降? 品牌溢价、毛利都不要了? 郭伟闻言轻笑了起来,摇了摇头,脸上满是不屑的神情。 这样的做派,自然被杨志远看在眼里,他大怒道,“郭伟!你不要站着说话不腰疼! 光是cpu,奔4和奔3甚至赛扬,这里天生就贵了一个千位线。 而果核的板卡优势,又是一根千位线。怎么降? 来来来,你告诉我,未必赔本赚吆喝吗?” 郭伟斜睨了他一眼,而后又是摇了摇头,嘴角上的不屑愈加的明显, “多读点书,有好处的!没学过什么是‘机会成本’是吧? 哦对了,你确实没学过,也不怪你。” 不待眼角直抽搐的杨志远发飙,郭伟快速的说了起来,“机会成本是什么,我就不讲了,你自己回去多看看书吧。 书人人都可以读,人人也会读,但会不会用就要看智商了。你不懂,我教你。 在我们自己的决策方案中我们要考虑机会成本的影响,这是一个企业管理者应有的素质。 但同时还利用对手的机会成本。不懂是吧?” 不理会脖子青筋直冒的杨志远,郭伟转向了办公室的众人, “ibm当年与复印机市场的霸主,施乐公司,在争夺复印机市场取得成功,就是一则利用对手的机会损失而成功的案例。 我个人认为这个方式非常值得我们借鉴。 施乐公司是一家生产大、中、小型复印机的著名公司,它在复印机市场上处于霸主地位。其产品的质量、价格等在当时可谓是一流的。 ibm想涉足复印机市场,无疑是这个行业的新加人者。那么它是如何在行业的领先者面前“玩”起价格战的呢?” 郭伟背着手,在办公室中间踱起了步子,开始了他的分析,“首先它选择制造了当时最畅销的一款中型复印机为突破口,以出租的影印单价比施乐公司低的面目出现。 那么施乐公司随着跟进怎么办呢? ibm对此成竹在胸。 他们知道,如果施乐公司把中型复印机的租费降低,用户就会失去换用较大机型的诱因和动力,从而使得大、中、小型复印机的收费整体下降。 即降价保住中型市场获得的收益小于采取此方案而放弃的机会成本,最终公司总的营业额就会全面受损。 所以,施乐公司也只能眼睁睁地看着ibm夺取了中型复印机市场的大部分新用户。 只不过,此时,我们的角色是施乐公司,而果核的角色是ibm。换了一个个儿而已。 需要注意的是,复印机有大中小之分,但是电脑没有,电脑只有配置的高低。 他吴楚之不是想玩价格战吗?我们陪他玩儿! 在他的细分市场里,我们就用特制的一款高配置电脑,拉低价格后去打,成本价!一分钱不赚!甚至每台补贴几百块,我特么就是赔钱进去,我看他怎么跟! 至于造成的亏损,打死他之后,再恢复价格,只要市占率在我们手里,这钱将来会回来的。” 郭伟这番杀伐果断的话一如过往11次单骑救主一般,铿锵有力,掷地有声。 这个办公室,除了智传柳以外,也只有他有这个魄力。 “他的产品外观再好看,本质上还是奔腾3处理器和赛扬3处理器。 我们也不玩虚的,直接拿出一款奔腾4处理器的特价机,瞄准他的价位去打。” 智传柳沉默了一会儿,“小伟,把你的想法说明白点。” “老师,按照内线传来的消息,他们旗舰机型的价格定在5288元。 我们就拿原价是7288的机型,降价1700元去打,比他们贵300元,但是我们是奔4,他们是奔3,到时候再一宣传两个cpu的价差,消费者自然也就明白谁才是性价比之王。 我算过,这样每卖出一台我们会亏400元左右。而按照果核的资金体量,40万台足以打垮他们,40万台我们会承担1.6亿的损失。 但是第一,配合舆论宣导可以打击他们的品牌形象,从根本上瓦解掉他的商业逻辑。 第二,逼迫他进一步价格下降,可以极大程度压缩他们的利润空间。 而后,无非是我们也玩饥饿营销,特价机有这个权利。 他们亏不起,因为他们只有一个系列,而我们还有数量庞大的商务机和其他机型,以堂堂之阵,击惶惶之师!”